Apollo.io, технологічна платформа для продажів на основі повного стека, отримала $100 млн за оцінки в $1,6 млрд.
Працюючи у своєму першому стартапі, BrainGenie, сайті для тренування математичних і природничо-наукових навичок, Тім Чжен на власному досвіді переконався, що підтримувати малий бізнес і розширювати його дуже складно. Перепробувавши кілька інструментів для пошуку продавців і виявивши, що вони не такі вже й ефективні для донесення інформації до клієнтів, Чжен вирішив створити свій власний — Apollo.io, який згодом виділив у самостійну компанію.
Сьогодні Apollo пропонує платформу, яка поєднує в собі аналітику продажів і робочі процеси з базою даних покупців для бізнесу (B2B), що налічує понад 270 мільйонів перевірених контактів. Нещодавно компанія залучила 100 мільйонів доларів у раунді серії D з оцінкою в 1,6 мільярда доларів, що майже вдвічі більше за попередню, під керівництвом Bain Capital Ventures і за участю Sequoia Capital, Tribe Capital і Nexus Venture Partners, що робить її одним із перших єдинорогів у сфері технологій продажів, викарбуваних у 2023 році.
Маючи в банку понад 250 мільйонів доларів, Apollo планує інвестувати в продукт і науково-дослідні роботи, а також розширити свою команду з 450 до 1000 співробітників у таких галузях, як інженерія, маркетинг, дизайн, продукт, юридичні та кадрові операції до 2025 року.
«За останній рік ми випустили 20 нових робочих процесів, і це фінансування дасть змогу збільшити темпи розвитку, щоб централізувати весь стек go-to-market для бізнесу», — сказав Чжен в інтерв’ю TechCrunch електронною поштою. «Унікальний підхід Apollo до продуктового зростання — 60% коштів інвестують у розробку продукту, і все створюють власними силами — призвів до швидкого зростання кількості користувачів і доходів».
Чжен стверджує, що традиційні технологічні стеки для просування на ринок перевантажені розрізненими інструментами, які складно налаштовувати, важко інтегрувати і дорогі для більшості компаній. Він посилається на звіт Salesforce «Стан продажів у 2022 році», в якому йдеться про те, що відділи продажів використовують у середньому 10 інструментів для укладення угод, і тільки 28 % свого тижня співробітники витрачають на власне продажі, а решту часу присвячують таким завданням, як управління угодами і введення даних.
Як же Apollo вирішує цю проблему? За словами Чжена, шляхом консолідації технологічного стека.
Apollo пропонує потік пошукових запитів, покликаний допомогти продавцям звести до мінімуму час, що витрачається на перемикання між інструментами, а також додатки для бронювання та проведення зустрічей, вилучення інформації та «аналізу угод» із зустрічей. Компанії можуть використовувати мережу B2B-даних Apollo, підключаючи її до своїх систем управління взаємовідносинами з клієнтами, збагачуючи свої дані від перших осіб і — в процесі — знаходячи і націлюючи нових потенційних клієнтів.
Відповідно до тенденції Apollo також пропонує інструмент помічника на основі штучного інтелекту, орієнтований на пошук потенційних клієнтів. Спираючись на дані з бази контактів Apollo для B2B, включно з даними про залученість у продажі, дані про перспективи та сигнали про купівельні наміри, інструмент намагається підвищити залученість, відправляючи менше, але більш релевантних електронних листів перспективним продавцям.
«З точки зору продукту, Apollo стоїть у своєму класі», — каже Чжен. «Це тому, що більшість конкурентів підходять до технологій продажів з ізольованої позиції, але це точкові рішення, які не роблять усього. Це безумство, що у 2023 році так складно зв’язатися і взаємодіяти з іншими людьми або потенційними клієнтами».
Якщо говорити про конкурентів, то в технологічному просторі продажів, що розвивається, їх кілька — наприклад, стартапи FlashIntel і ZoomInfo. За даними Future Market Insights, ринок програмного забезпечення для платформ продажів може зрости з 71,5 мільярда доларів у 2022 році до 193,1 мільярда доларів у 2032 році, що зумовлено попитом на цифрові інструменти продажів.
За даними опитування Gartner, проведеного 2019 року, 72,4 % компаній планують здійснити купівлю технологій для розвитку продажів. Респонденти того ж опитування назвали технології інтелектуальної аналітики — такі, як ШІ-асистент Apollo, — другим за значимістю пріоритетом покупки для розвитку продажів.
Чжен вважає ZoomInfo головним конкурентом Apollo. Він стверджує, що досвід ZoomInfo поступається, однак, тому, що багато хто з його інструментів виникли в результаті придбання інших компаній.
Кредити зображень: Apollo.io
Хоча ZoomInfo заявляє про свою уніфікацію, вони просто придбали інші компанії, щоб домогтися «уніфікації», — говорить він. «Компанія Apollo була створена з нуля, щоб стати єдиним рішенням для виходу на ринок, вона безкоштовна для початку роботи і, завдяки нашому руху зростання, заснованому на продукті, дозволяє встановлювати щомісячні ціни, а не укладати дорогі багаторічні контракти».
Це бойові слова. Але Чжен міркує з позиції сили. З 2021 року дохід Apollo зріс на 900 %, і зараз компанія обслуговує три мільйони користувачів через 500 000 клієнтів (40 000 з яких платні), включно з Qualtrics, Customer.io і Census.
«Компанія Apollo була створена з нуля, щоб стати універсальним рішенням для всієї воронки продажів, об’єднуючим дані, аналітику продажів і виконання продажів протягом усього процесу покупки», — сказав Чжен. «Ринки та інвестиції падають, і багато компаній скорочують витрати і чисельність персоналу. Ми уникли цієї долі завдяки ефективності операційних витрат. Насправді, ми були капіталоефективними ще до того, як це стало круто… Це нове підвищення означає, що ми зможемо підвищити ефективність, яку ми вже забезпечуємо нашим клієнтам, вирішуючи нові больові точки, усуваючи надмірності та зрештою прискорюючи й підвищуючи ефективність виходу на ринок у межах усієї організації».
