Африканський продукт, глобальний ринок: Співробітники Expensya перевели в готівку $10 млн від придбання 2023 року
Місцеві технологічні стартапи можуть реалізовувати заходи повного циклу, що приносять користь зацікавленим сторонам у глобальному масштабі
Таге Кене-Окафор 3 дні
Що може бути більш корисним для інвестора-ангела, ніж паперовий прибуток у стартапі? Придбання, яке перетворює ці паперові доходи на грошову виплату, зберігаючи при цьому акції компанії. «Дохід після розлучення у вісім разів перевищив мої інвестиції», — сказала Сельма Рібіка в недавньому інтерв’ю TechCrunch. «Я зберегла частину акцій нової компанії, але більшу частину було отримано готівкою».
Наразі Рібіка є генеральним партнером First Circle Capital, венчурної фірми, що спеціалізується на фінтех SaaS, або фінтех 2.0, як вона його називає. Вона зробила свою ангельську інвестицію в Expensya, стартап з управління витратами, що базується в Тунісі та Парижі, який у червні минулого року придбала приватна інвестиційна компанія Medius за суму, що перевищує 100 мільйонів доларів, за словами джерел, знайомих із перебігом угоди.
Лише кілька африканських або орієнтованих на Африку технологічних компаній було придбано за суму, що перевищує цю: InstaDeep — BioNTech, Sendwave — WorldRemit, DPO Group — Network International і Paystack — Stripe. Як і у випадку з InstaDeep, придбання Expensya підкреслює потенціал заснованих в Африці продуктів, які можуть працювати на глобальних ринках і згодом купуватися більшими компаніями.
Протягом багатьох років венчурний капітал в усьому світі демонстрував «бичачий» тренд, і Африка, хоча і з запізненням, вхопилася за цю тенденцію до того, як у другій половині 2022 року ситуація в цьому класі активів пішла на спад.
До початку кризи місцеві інвестори здебільшого закликали африканські стартапи зосередитися на створенні рішень для континенту, обіцяючи, що за цим піде капітал. Створення глобальних продуктів часто залишалося на другому плані, тим більше що місцеві рішення, особливо фінтех-компанії, демонстрували можливості виходу, орієнтуючись тільки на ринки всередині континенту.
Однак за останні 18 місяців у цій картині відбулися помітні зміни. У той час як африканські стартапи прагнуть розробити рішення для місцевих проблем, вони стикаються з непідконтрольними їм макроекономічними проблемами і зустрічними вітрами. Економіки найпомітніших технологічних ринків континенту — Нігерії, Кенії та Єгипту — наразі стикаються з проблемою девальвації валют, що призводить до стагнації або сповільнення зростання доходів у доларовому вираженні для стартапів, які працюють на цих ринках, і тим самим знижує їхню оцінку в очах глобальних інвесторів.
У відповідь на це інвестори закликають стартапи вивчити стратегії захисту своїх доходів, відновлюючи дискусії про те, як важливо, щоб місцеві засновники при розробці своїх продуктів дотримувалися глобального мислення. Для таких засновників, як Карім Джуїні, засновник і головний виконавчий директор компанії Expensya, цей підхід був важливий від самого початку.
«Прийняття глобального підходу було практично з першого дня з багатьох причин. Незалежно від того, що ви створюєте як компанія, Туніс — досить маленький ринок, який недостатньо інтегрований зі своїми сусідами», — сказав Джуїні в інтерв’ю TechCrunch. «Це країна із середнім рівнем доходу і з компаніями, які не завжди достатньо зрілі, щоб зацікавитися управлінням витратами. Їхні компанії все ще встановлюють перші CRM або ERP. Тому від самого початку ми прагнули створити продукт для ринків, де компанії вже розвинені й перебувають на тій стадії, коли вони звертають увагу на продуктивність співробітників і управління витратами».
З Тунісу в Європу
Компанія Expensya, заснована Жуїні і технічним директором Джихедом Отмані 2014 року, спеціалізується на автоматизованих рішеннях з управління витратами, призначених для європейських компаній. Її програмне забезпечення дає змогу компаніям здійснювати автономні витрати в рамках заздалегідь визначених правил і лімітів, оптимізуючи час і спрощуючи процес управління витратами співробітників. Під час інтеграції з ERP-додатками Expensya допомагає фінансовим командам контролювати і відстежувати витрати бізнесу, а також спрощує процедури відшкодування витрат співробітникам.
Стартап з управління витратами, призначений для підтримки компаній будь-якого розміру в автоматизації їхніх професійних витрат, було запущено спочатку у Франції, використовуючи мережу генерального директора і його десятирічний досвід роботи в Parrot, Musiwave і Microsoft. Перші клієнти Expensya, що налічували від 1 000 до 10 000 співробітників, працювали в декількох європейських країнах. У результаті стартап швидко адаптував свій продукт для роботи в цих країнах, попутно опікуючись місцевими податками і сертифікацією, що стало каталізатором його просування до Іспанії та Німеччини.
Незважаючи на уявну перевагу близькості до Європи, туніський стартап мав свої проблеми. По-перше, серйозною перешкодою було переміщення європейським ринком, надійно захищеним від зовнішньої конкуренції завдяки таким законам, як GDPR. Відповідність GDPR вимагала відкриття операцій у Європі, а створення сильних місцевих команд з продажу та маркетингу було вкрай важливим для стартапу, щоб продавати великим компаніям; він створив команди у Франції, Іспанії та Німеччині, щоб задовольнити цю вимогу і конкурувати з Concur, Nautilus і N2F.
«Іноді великі клієнти трохи сумнівалися в тому, що використовують продукт, створений африканським стартапом. Вони хотіли знати, чи достатньо для них нашої якості, чи вона не гірша за американські або європейські продукти», — додає Джуїні. «Тому ми вклали багато коштів у створення найкращого продукту в місті. Якщо ви подивитеся на публічні рейтинги таких рішень, як наше, в App Store або Google Play, ви побачите, що ми маємо найвищий рейтинг на ринку порівняно з нашими європейськими конкурентами, тому що ми приділяємо особливу увагу тому, щоб якість ніколи не була предметом обговорення, тому що це відсилає нас до того, що ви африканський стартап, і тому стандарти можуть бути нижчими».
Створення та підтримка високоякісного продукту часто залежить від кадрового потенціалу стартапу. Хоча в Тунісі та Африці багато молодих талановитих людей, особливо в інженерних та інших технічних галузях, брак досвідчених менеджерів і керівників, зокрема й через відсутність успішних SaaS-компаній у країні, став перешкодою на шляху розширення Expensya, визнає Жуіні.
Загалом еміграція ще більше скоротила кількість досвідчених фахівців в Африці, багато хто з них вважає за краще шукати можливості в Європі або США. Ці фактори поглиблюють проблему конкуренції африканських стартапів з їхніми глобальними аналогами.
Частина глобальної історії успіху
Однак позиціонування талантів — це двосічний меч. Незважаючи на брак кадрів, Expensya виграла за рахунок більш низьких операційних витрат, ніж аналогічні компанії, що працюють в Європі. Крім того, якщо стартапи в Парижі насилу залучали 5 % найкращих фахівців через жорстку конкуренцію з боку таких технологічних гігантів, як Google і Microsoft, у своїх регіонах, то Expensya могла залучити 5 % найкращих фахівців у Тунісі завдяки своїй популярності як одного зі стартапів країни з хорошим фінансуванням і ресурсами.
Жуїні також підкреслює, що, хоча компанія Expensya, яка народилася в Тунісі та має паризьку штаб-квартиру, сприймалася як чергова SaaS-компанія серед багатьох європейських, її співробітники і перші інвестори вірили, що роблять свій внесок у створення чогось унікального в Африці, і зберігали оптимістичний погляд на її потенціал.
«Коли наші співробітники приходять у компанію і проводять тут час, їх приваблює щось більше, ніж зарплата і робота. Це відчуття, що ми будуємо щось велике, що насправді приносить реальну користь», — сказав він. «Це почуття, про яке, можливо, недостатньо говорять, — прагнення людей в Африці або, принаймні, в тих країнах, з якими я знайомий, зробити свій внесок у глобальну історію успіху».
Минулого року цей загальний оптимізм інвесторів і співробітників перетворився на реальність.
Пропрацювавши понад вісім років і зібравши близько 30 мільйонів доларів, зокрема 20 мільйонів доларів у межах серії B, за оцінки після купівлі понад 50 мільйонів доларів, Expensya була придбана, а її співробітники стали частиною досвіду, який залишається недосяжним для багатьох їхніх колег в африканській технологічній екосистемі.
Зі 190 співробітників компанії на момент придбання 110 працювали в Тунісі. Ці співробітники, включно з колишнім персоналом, який працював у туніському офісі Expensya, загалом 180 акціонерів, сукупно заробили на придбанні 10 мільйонів доларів, як повідомив Жуїні під час телефонної розмови. Він зазначив, що дві третини цієї суми було отримано готівкою. «Деякі люди заробили до 200 000-250 000 доларів. Це не зовсім гроші, що змінюють життя, але вони, безумовно, змінюють шлях», — зазначив Джоуіні, який зараз обіймає посаду керівника відділу продуктів і технологій у компанії Medius, говорячи про виплати співробітникам.
Компанія Medius, шведський конгломерат, підтримуваний відомими європейськими приватними інвестиційними компаніями, вже кілька років прагне створити глобальний конгломерат з автоматизації фінансових директорів, зробивши кілька придбань, зокрема Expensya, у Великій Британії, США та Швеції… Інтеграція цих рішень створює більш цілісну та надійну пропозицію для Medius. З географічного погляду це також дає приватній інвестиційній компанії та її дочірнім підприємствам ширше охоплення в усій Європі та Північній Америці, незважаючи на те, що Expensya, наприклад, продовжує працювати самостійно. До придбання Expensya заявляла, що за два попередні роки подвоїла свій постійний дохід і збільшила клієнтську базу до 6 000 підприємств і 700 000 активних індивідуальних користувачів у 100 країнах.
Такі заходи, як Expensya і Instadeep, заслуговують на увагу, оскільки показують, що африканські стартапи можуть пройти повний цикл, приносячи користь не тільки бізнес-ангелам (деякі, наприклад, отримали 20-кратний прибуток) і венчурним фондам, а й співробітникам. Незважаючи на те, що масштаби цього проєкту далекі від масштабів Кремнієвої долини або більш розвинених технологічних екосистем, він є позитивним кроком уперед. Ці зацікавлені особи, ймовірно, інвестуватимуть у стартапи або навіть запускатимуть власні підприємства, сприяючи зростанню африканської технологічної екосистеми.
«Компанія Expensya була побудована дуже ефективно. Якщо подивитися на їхню рентабельність капіталу, співвідношення виручки до інвестицій і кількість співробітників, то можна сказати, що це дуже ефективна структура, яка зуміла досягти двозначних мільйонів у доходах, зберігши при цьому скромну оцінку порівняно з аналогічними моделями в Європі», — каже Рібіка, колишній керівник M-Pesa, який інвестував у такі фінтех-компанії, як Qonto і Bamboo. «Ми маємо заохочувати більше африканських стартапів до створення та конкуренції на глобальному рівні та створювати добре оплачувані робочі місця в себе вдома, де є багато місцевих інженерних кадрів, щоб вони не покидали свої країни заради роботи в Європі та США».
Для таких корпоративних продуктів, як Expensya, розвиток на місцевому рівні може бути складнішим, ніж розширення на міжнародному, через меншу зрілість ринку і повільне ухвалення рішень. Жуїні радить засновникам зосередитися на продажі своїх продуктів і вносити корективи якомога швидше. «Не витрачайте надто багато часу на проєктування», — каже він. «Продажі, залучення клієнтів і навчання в них — ось як ви зробите свій SaaS-продукт локальним або глобальним». По-друге, Жуїні та Рібіка закликають засновників приділяти першочергову увагу талантам і наймати співробітників одночасно для сьогодення та майбутнього, водночас розподіляючи між ними частку участі та даючи їм можливість відчути себе частиною подорожі…
«Перший етап: створення продукту; другий етап: запуск продукту з парою клієнтів, його доопрацювання, поліпшення, створення унікальної торговельної пропозиції (УТП); третій етап: створення, залучення, утримання — так ви створите корпоративну машину продажів, а потім масштабуєте її», — зазначив Рібіка.
